五、应（yīng）对同行竞争

　　商（shāng）场如战场，竞争是非常激烈而又（yòu）残酷的，逐战美容行业，鹿死谁手，谁能成为不（bú）倒翁（wēng），都要（yào）看（kàn）其是否有完善（shàn）的竞争策略和（hé）强大（dà）的（de）竞争力。如果你有（yǒu）谋有略，仅能攻，退能守，那你就是市场的主宰者。

　　作为一名店（diàn）长，你知道怎样与（yǔ）同行进（jìn）行竞争吗？你知道（dào）有哪些（xiē）竞争策略吗？在竞争（zhēng）对手不断地调整经营策略（luè）时，你该（gāi）如（rú）何应付（fù）？

　　（1）分析竞争（zhēng）对手的4个好处：

　　●可以进行“敌我”优（yōu）势与劣势的比较（jiào）。详细地把自己与类似的美容（róng）院比较，从而找出（chū）自己（jǐ）的优缺点。

　　●得到不断学习的机会。对手是最好（hǎo）的（de）老师，通过向他（tā）们（men）学习（xí），可以一人之（zhī）长，补己之短。

　　●不断确（què）定自己的位（wèi）置。了解对手的战略有助于你选择竞争手段。

　　●寻找（zhǎo）机遇（yù）和识（shí）破（pò）威（wēi）胁（xié）。对手的（de）行动（dòng）既对你形成威胁，也为你创造机会，事先的警告能使你（nǐ）提早防备。

　　（2）分析竞争对手（shǒu）的步骤：

　　①找（zhǎo）准谁是竞争（zhēng）对手。

　　美容院在（zài）不同的细分市场会面临不同的（de）竞争者，不同的品牌和（hé）服（fú）务项（xiàng）目上也有不（bú）同的（de）竞（jìng）争者。企业的威胁除了来自主要竞争（zhēng）者外，一些潜在的（de）竞争者也有可能威胁到企业的生存。

　　②了（le）解市场占有率或销售额（é）。

　　从竞争（zhēng）对手（shǒu）的占有率及销售额的资料中，能（néng）开出竞争对后最（zuì）近（jìn）的业绩是增长还（hái）是衰退，其业绩和你的（de）美容（róng）院比起来，强弱如何？是（shì）很么原因造（zào）成的？

　　③找到目（mù）标市场（chǎng）。

　　竞争对手（shǒu）的产品销售给（gěi）哪些顾客？竞争对手的目标市场（chǎng）描述和你（nǐ）们美容院的目标市场描（miáo）述相同吗（ma）？如果（guǒ）不（bú）同，不同（tóng）之处在哪里？

　　④找准（zhǔn）定位。

　　竞争对手的定位是什（shí）么？和你（nǐ）们美（měi）容院（yuàn）的（de）定位有何不同的地方？

　　⑤弄清对手的产品、品（pǐn）牌（pái）、命名和包装情（qíng）况。

　　竞争对手销售哪些产品和服务项目（mù）？这些产品、服务项目（mù）和你们（men）美容院的（de）产品（pǐn）、服务项目（mù）相比有（yǒu）何（hé）不同？你们美容院的产品和竞争对手的产品个有（yǒu）哪些优点于缺点？消费者对竞争（zhēng）对手的（de）品（pǐn）牌、命名、包（bāo）装和对（duì）你们的都作（zuò）何评价？

　　⑥对竞争对手的市场策略进行分析。

　　在竞争对手的市场策略分析方面，主要是探究竞争对（duì）手选择市（shì）场的方向及营销（xiāo）组合策略。产品、渠道（dào）、价格、广告促（cù）销、人员等情报（bào）是较容易搜集（jí）到的。密切地（dì）注（zhù）意竞争对手（shǒu）的（de）各种活动，掌握以下所列的各项信息，会有利于（yú）你了解竞争对手的市场（chǎng）策略。

　　a、产品方面：

　　●产品的（de）规（guī）格、特性、优（yōu）点、缺点。

　　●产品给顾（gù）客的品质（zhì）印象、信誉。

　　●产品的（de）包装。

　　●新产品的推（tuī）出状况。

　　●产品的组（zǔ）合。

　　●产品目录的设计。

　　b、营销渠道：

　　●渠道的规划（经销、直（zhí）销（xiāo））。

　　●销售（shòu）点的数量。

　　●销售区域的涵盖范围（wéi）。

　　c、价（jià）格（gé）：

　　●经（jīng）销价、零售价。

　　●和本美容院的价（jià）格比较。

　　●价格的折（shé）扣情况（kuàng）。

　　d、促销：

　　●广（guǎng）告频度、媒体使（shǐ）用情况。

　　●事件促销的方法。

　　●赠品（pǐn）。

　　e、广（guǎng）告及媒（méi）体（tǐ）：

　　●广告（gào）成（chéng）功之（zhī）处。

　　●媒体（tǐ）的使（shǐ）用种（zhǒng）类及媒体费用。

　　f、人员：

　　●人员的素质。

　　●市场覆盖的状况。

　　g、顾客服务（wù）：

　　●服务政策。

　　●顾客满意度（dù）。

　　⑦竞争对手未来的（de）目（mù）标。

　　竞争（zhēng）对手在一个特点的时间内有（yǒu）许多不同的目（mù）标（biāo），如获利率（lǜ）的（de）提升、占（zhàn）有率的（de）提升、开拓（tuò）新市场、成为技术领先者、服务第一、先进最（zuì）快回收等。这些目标对企业来说，都（dōu）是很重要的（de），但是，企业不同，它们的优（yōu）先顺序就会有所不同，例如，认为维（wéi）持低成本竞争力最为重要的企业，必定把它的（de）重点放在成本降低的（de）过程（chéng）中，而不会通过较高的广（guǎng）告预（yù）算来提高品牌知名度（dù）。

　　愈能（néng）掌（zhǎng）握住（zhù）竞（jìng）争对手的目标，就愈能预（yù）测竞（jìng）争对手的行动，你就愈能制定出更精确（què）的相应策略。

　　光办出自己店的特色，还不足以使你取得成（chéng）功。最好再结合一些灵活应变的竞争技巧，这样（yàng）就更有把握占据市场中（zhōng）的有利地位。

　　（1）笼络客人，以情攻（gōng）心。

　　在招呼客人上就可（kě）以发动感情攻势。对（duì）服（fú）务（wù）业来说，打招呼很重（chóng）要。

　　摆地摊的小贩大声招呼，客人就可能被吸引过来。日本的很多酒店，便以扩音器来招呼客人。客人能一进门，大家（jiā）齐声向他打（dǎ）招呼，会使客人产生受宠若惊之感；客人（rén）走时，也应向其鞠躬及道谢。这（zhè）种做（zuò）法被日本人（rén）称为（wéi）“青蛙商法”，就是指一只青蛙带（dài）头鸣叫，其他（tā）青（qīng）蛙也会跟着鸣叫，形成一片（piàn）此起彼伏的蛙鸣，使人（rén）感（gǎn）觉春意盎然。中午（wǔ）时间，老板（bǎn）站出（chū）来大声欢迎客人。老板先打招呼（hū），员工接着随声附和，会使（shǐ）真个店的气氛活泼而充（chōng）满人情味。在招呼客人上，日本人（rén）的方法确实很有效（xiào）。感情的（de）确可（kě）以获（huò）得效益，美容（róng）院不妨借鉴。

　　（2）独具（jù）特色是成功（gōng）的关（guān）键

　　开（kāi）店无论大小，一（yī）定要办得（dé）有特色、惊人，要有“店”不（bú）惊（jīng）人死不休的气概（gài）。成功的美容院都有自己的（de）独特之处，特色（sè）是一家美容院区别于别家的标志，也是占领市场的（de）重要保证。因而成功（gōng）的（de）美（měi）容院往往很（hěn）注重自己是否有特色（sè），而且是否突（tū）出。

　　下面（miàn）的这些成功美容院，都是因其特（tè）征明显（xiǎn）而给人留下深刻印象的。

　　西欧有一（yī）个人想开家美容院，却（què）又不想（xiǎng）和别人的（de）一样。他是那种有独创思（sī）维（wéi）和（hé）巧妙点子的人。他认为（wéi）只有新奇、独特才能赚钱。新奇、独特引起人们的好（hǎo）奇（qí）心，好奇（qí）心（xīn）引来无数（shù）客人，顾客（kè）来了，他的计策也就成功了（le）。他不想让自（zì）己的（de）美容院成为（wéi）普通美容院中的一个。这时（shí），正（zhèng）值当（dāng）地一家飞机场处理一架旧飞机，准（zhǔn）备将它拆（chāi）散卖废铁……他（tā）想（xiǎng）这有没有什么可利用？有！他想了个十（shí）分独特（tè）巧妙（miào）的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下（xià）了这架（jià）旧飞机（jī），经过一番（fān）装饰（shì）后，使之（zhī）崭新如初。他又建了个高台，把飞（fēi）机高高地托在（zài）上面。从地面上看，就（jiù）像飞在空中似（sì）的。他在飞机上开了（le）个高档（dàng）美容院！这个独特的飞机（jī）美（měi）容院吸引来了无数顾客前来光顾。人们都怀着（zhe）极大的（de）好（hǎo）奇心，来参观游览的（de），有来体验飞机美（měi）容院（yuàn）的项目（mù）有什么不同的（de），有从未坐过飞机（jī）来体验（yàn）坐飞机的感觉（jiào）的（de），有喜欢追求与众不同的、尝试新鲜体（tǐ）验的……滚滚的（de）人潮带来了滚滚的钱潮。

　　出点子最好能抓住人们的好奇心。大（dà）连有家（jiā）美容院仅仅使用了一个小点子，就使原来默默（mò）无闻的小店闻名全国，吸引了（le）一批又一批地（dì）顾客。这家美容院的特（tè）色（sè）就是“你（nǐ）自己定价”。

　　这（zhè）家美（měi）容院的经（jīng）营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这（zhè）种心（xīn）理：价格是店家（jiā）定的，我是不是被宰了（le）呢（ne）？因而（ér）都（dōu）不敢放心消费价钱（qián）高的俯卧。针对这种心理，他想了（le）个一鸣惊人的（de）方法。他打广告宣（xuān）布：凡来本店的客人，服务价格由您自己定。您觉得（dé）这项服务值多少钱就付多（duō）少钱。觉得今天服（fú）务得好就多付（fù），服务得（dé）不好就（jiù）少付。同时，他（tā）在（zài）价（jià）格表旁边（biān）标上别的（de）美容院（yuàn）的平均价格，请顾客自己决（jué）定（dìng）要付（fù）给店主多少钱。结果来这里的顾客数不（bú）胜数（shù），许多人都是来看新鲜的。实际上，因为（wéi）店（diàn）里（lǐ）的服务质量（liàng）相当高（gāo），很少有顾客不满意，几乎没有什么人少付钱。

　　所（suǒ）谓“一禁三分奇（qí）”，就是说人类对被禁止的事物更容易产生好奇心，非常想知道违（wéi）禁之后的结果怎样。

　　东京的新宿区（qū）有一家美（měi）发店，顾（gù）客想进去理发（fā）时，老板总是客气（qì）地说：“很抱歉，现（xiàn）已客满，请改日早点来。”店里确实坐满（mǎn）了人。被拒绝在店外的顾客，只能以羡慕的眼（yǎn）光望着店内正在接受（shòu）服（fú）务（wù）的人，店内理发的顾（gù）客又（yòu）感到（dào）一种特殊的优越心（xīn）理。店外（wài）的（de）人（rén）离（lí）去时都在想：下次一定早点来，不（bú）享受（shòu）这里的服务不罢（bà）休（xiū）！更（gèng）重要（yào）的是，被拒（jù）绝的以及没（méi）被拒绝（jué）的顾客都得到这（zhè）样一（yī）个强烈的印象：这家店的生意真是好的不得了！人们都喜欢去凑（còu）热闹，一位这家（jiā）店有这么多人在（zài）理（lǐ）发（fā），一定错（cuò）不了。他们谈到这家美发店时总是以告诫的口吻说：“要去就早点去！”

　　人们常说“同（tóng）行是冤家（jiā）”，是（shì）指直接的竞争（zhēng）对手之（zhī）间很难处理（lǐ）好关系。

　　但是（shì），就美容院而言，与同行搞好关系是十分重要的（de）。美容院切忌单打独斗，如（rú）果能发挥（huī）团队精神（shén），相对集（jí）中地分布在（zài）一条街（jiē）上，各（gè）有所（suǒ）长，互相搭配，给客人提供多种（zhǒng）多样的最佳服（fú）务，那么也（yě）许能吸引更多的客人前来光顾。

　　尤其是专营某种特殊项目的美容院，更需（xū）要多家互相配合。须（xū）知，钱是赚不完的（de），作为（wéi）美容院的经营者（zhě）和管理者，更应抱着有（yǒu）钱大（dà）家共同赚（zuàn）的想（xiǎng）法。