濒临（lín）倒闭的理发店：1年内奇迹赚回100万（wàn）的秘密
我住的小区附（fù）近是一条步行（háng）街，因为（wéi）周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大（dà）型代工企（qǐ）业，这（zhè）个村（cūn）来往（wǎng）人口大约（yuē）有3万（wàn）人（rén）左右，所以这条街非常的热（rè）闹。同时，这条街周（zhōu）边（biān）竟然有50多（duō）家理发店，这些店平均（jun1）每天大约有10位客人左右。可是，在一个狭小的小巷道里有一（yī）家叫“东（dōng）方红（hóng）”的理发店，每天接待的客人达（dá）150人，周末更多达250名客人（rén），一直忙活到晚上12点（diǎn）。如果你到这家店理发、洗头、护理（lǐ）的话（huà），要排队至少1个（gè）小时。
可是（shì），两年前，这家（jiā）店还是一（yī）家（jiā）新店（diàn），每天接待人数才（cái）5位客人左右，生（shēng）意非常冷（lěng）清。
也就是（shì）在两年前的一个周（zhōu）六（liù），我因为（wéi）要去见一（yī）位重要的客户（hù），打算理个（gè）发（fā）再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说（shuō）要等侯，所（suǒ）以才（cái）进了这（zhè）家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间（jiān），也（yě）就硬着（zhe）头皮进去了。
不知道当时是不是因为这（zhè）家店（diàn）客人少，好不容（róng）易有（yǒu）客人上门的缘故，他们的服务很（hěn）热情周到：老板亲自为你（nǐ）沏（qī）茶，洗（xǐ）头妹（mèi）亲切的跟你（nǐ）拉家（jiā）常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是（shì）很美好（hǎo）的。
其实，这些服务，大多（duō）数的理发店都（dōu）在做，可是（shì），为什么这家店的生意如此冷清（qīng），仅因为位置比较偏僻吗？
直到这家店的店员把我送出门口（kǒu）跟我说：“谢（xiè）谢老板，欢迎下（xià）次光临！”的时候，我（wǒ）明白了，这家店除了（le）给我提供（gòng）周到热情（qíng）的服务外，老（lǎo）板根本没有做任（rèn）何的（de）营销动作（zuò）。
于是，我转回头，递给老板（bǎn）一（yī）张卡（kǎ）片，对老板说：“老（lǎo）板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差（chà），那是因为你不懂营（yíng）销，如（rú）果想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍（bèi）以（yǐ）上的（de）话，请打卡片上的电话（huà），我（wǒ）会让你的店在众多竞争（zhēng）对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板（bǎn）整整（zhěng）过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁（níng）人，说（shuō）自己快撑不（bú）住了，就找我试试。
我们的谈话（huà）是在“信天游”餐厅的包房进（jìn）行的，容老板见面就开门见山的说：“陈老师，我快顶不住（zhù）了，每（měi）个月都赔钱，地方偏（piān），客流少，帮我出出主意吧”。
“容（róng）老板，你以前（qián）不（bú）是开理发（fā）店的吧？你也应该没有研究（jiū）过营销（xiāo）？”我说。
“对，我以前是在工地干（gàn）的，工作很（hěn）拼命，在理（lǐ）发店认识了现在的老（lǎo）婆，开理发店是我老婆的心愿（yuàn），攒（zǎn）了6年的钱才（cái）开了这家（jiā）店，是一（yī）家的希望（wàng）。以前没有学习过营销（xiāo），一直认为只（zhī）要勤快，把客人服务好就能（néng）把店经营好，现（xiàn）在才知道原来不（bú）是这么（me）回事。”容老板看样子（zǐ）很（hěn）焦（jiāo）虑。
“主意我倒是有几个（gè），不过我也有两个（gè）小小（xiǎo）的条件，如果（guǒ）你能答应，我们就探讨下”我（wǒ）说。
“没问题，只要能帮到（dào）我就（jiù）行”容老板说。
“第（dì）一个条（tiáo）件就是：你（nǐ）必须彻底的按照我出的主（zhǔ）意去做，当然我不（bú）会让你去（qù）犯法，也不（bú）会让你增加（jiā）投资；如果你不执行的的话，那就白浪费（fèi）你我的心（xīn）思和（hé）精力，再好的（de）点（diǎn）子也帮（bāng）不了你，对不（bú）对？”我说。
“嗯，那（nà）是当然”容老（lǎo）板有（yǒu）点疑（yí）惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的（de）主意以及作为对我的回（huí）报，你的（de）理发店（diàn）要（yào）为（wéi）我提（tí）供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗（xǐ）头（tóu）理发一次，当然，如果我的点子1个月内没有效果，你（nǐ）可以拒绝为（wéi）我提供（gòng）服务，你看如何（hé）？”我看着他。
“好，那就（jiù）这么定了，说说（shuō）你（nǐ）的点子吧”他微笑着说。
“我教你（nǐ）几个主意，但是，这（zhè）几个主意你必须要按顺序去做”我说。
“好（hǎo）的，明白”容老（lǎo）板说。
“第一个主意，你要假装你的店生意（yì）很兴隆！”我（wǒ）说。
“假装，生意兴隆（lóng）还能假装（zhuāng）？”容（róng）老（lǎo）板打断了我说话（huà）。
“对,没错，你要创（chuàng）造一种生意（yì）非常兴隆（lóng）的氛（fēn）围给顾客（kè）看，这（zhè）样你的客户才能相信你（nǐ）店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店（diàn）。举例（lì）：1年前有一则新闻（wén）报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着（zhe）帐（zhàng）篷（péng）到苹（píng）果手机直销店（diàn）排队购买苹果机（jī），你认为是真的（de）吗？”我说（shuō）。
“不知（zhī）道，应（yīng）该不是真的。”容老板说。
“在一些明（míng）星（xīng）演（yǎn）唱（chàng）会上（shàng），那些粉丝哭着（zhe）喊着，“华仔，我爱（ài）你（nǐ）！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉（fěn）丝（sī），甚至还有（yǒu）兴奋过渡（dù）粉丝晕倒的新闻报（bào）道，但是（shì）有几个报道是真的呢？”
“我们先不管他（tā）们是真是假，但是，这些炒作报道（dào），只是想（xiǎng）告诉（sù）人们一件事：这个产（chǎn）品很畅销，这个明星（xīng）很受欢迎，对不对？”我继续说。
“我不是叫你去搞炒作，而（ér）是让你用成功（gōng）去（qù）证明你的成功，你要（yào）先假装你已（yǐ）经很成功，然后（hòu）利用羊群（qún）效应来吸引你的（de）顾（gù）客”。
“我还（hái）是（shì）不明白，我该怎么（me）做？”容（róng）老板更加困惑了（le）。
“你（nǐ）看你店里的员工，没有客（kè）人的时候他们（men）都（dōu）在干（gàn）吗？”我问。
“他们都在（zài）休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所（suǒ）在，假如有一个客户想理（lǐ）发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里（lǐ）一个客（kè）人都没有，你（nǐ）的员（yuán）工都在玩，没事（shì）情干，他（tā）会怎么想？”我问。
“对啊，这倒没想过！”容老板说。
“如果我是客户（hù）的话，我会想：这（zhè）家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不（bú）然怎么会一（yī）个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客（kè）人就跑了。就像你肚子饿了去（qù）吃（chī）饭，看到有两家饭店，一家饭店有（yǒu）几个人在吃饭，另一家饭店一个客（kè）人都没有，请问你会选择哪家（jiā）店吃饭呢（ne）？”我说。
“有道理，那肯定（dìng）是有客人的那家。”容（róng）老（lǎo）板说（shuō）。
“客户见证就是最好的见证，所以你要做的（de）第一件事就是（shì）让你员工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮（bàn）演你的客（kè）户，让（ràng）你真正的客户看到你店（diàn）的（de）生意永远（yuǎn）都是（shì）兴隆（lóng）的”我说。
“你是（shì）说，没有生意的时候（hòu），就让员（yuán）工（gōng）相互帮员工洗头、理发、护（hù）理来吸引客（kè）户”容老（lǎo）板说。
“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸（xī）引顾客而做的事，而是告诉他们（men）：我们（men）是在（zài）没（méi）有客（kè）人的情况下，抽时间（jiān）来学习和提升大家的技术。”我说。
“明白（bái）了（le），可（kě）是，这（zhè）样（yàng）还是（shì）不能吸（xī）引新（xīn）顾（gù）客（kè）主动来我店消费（fèi）啊（ā）？”容（róng）老板说。
“没错，所（suǒ）以（yǐ）我要（yào）给你出第二个（gè）主意，你（nǐ）刚才不（bú）是（shì）说你有（yǒu）安排员工出去（qù）派宣传单嘛，你是怎么（me）做的？”我问。
“就是派发（fā）一些到店里洗头、理发打7.5折之（zhī）类（lèi）的（de）优惠券，不过效（xiào）果很差”他（tā）说（shuō）。
“那都是老把戏了，几（jǐ）乎所有（yǒu）的理发店都在干这事，对不对？我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我（wǒ）说。
“对啊，没错，是这样（yàng）的。”容老板说（shuō）。
“那（nà）是（shì）因（yīn）为你（nǐ）的优惠券（quàn）吸引力太差（chà），客户（hù）根本不（bú）屑（xiè）一（yī）顾。那么，我（wǒ）们改进下，你（nǐ）看如何，你（nǐ）把（bǎ）优（yōu）惠券改成《免费（fèi）理发券》，上（shàng）面写着“凭本券可以免（miǎn）费到“东方红”理（lǐ）发店享受价值40元的名师理发一（yī）次，由于本（běn）店接待（dài）能（néng）力有限，每天仅接（jiē）待50名免费客户，本券一（yī）个月内有效。”我说。
“那我不是亏大了（le）吗？”容（róng）老板打断了我的话题。
“别急（jí），听我说完，我（wǒ）教（jiāo）你的这招叫“放大前端（duān），垄断后端（duān）”，我们要赚的是后（hòu）端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉（sù）你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要（yào）付员工工（gōng）资（zī），不如（rú）做一（yī）些免费活动，对不对？”我笑着说。
容老板更加困惑（huò）了（le），开始摇头（tóu）。
“听我继续说，你做好免费券（quàn）后，就安排你的员工（gōng）出去拼命（mìng）的派发。派发后，大多数拿到免费券（quàn）的（de）人一定都想上门享受（shòu）免费（fèi）的服务，对不（bú）对。接着（zhe）呢，你要做（zuò）的就（jiù）是（shì）锁销，锁定销（xiāo）售”我说。
“哦（ò），锁（suǒ）销？您继续说”容（róng）老板（bǎn）有些焦急。
“当（dāng）客户拿着免费券上门（mén）享受（shòu）免费（fèi）服务的时候，你们一定要保证服务周到和（hé）热情，而（ér）且彻底的（de）免费，否则你会（huì）赶跑你的客（kè）人。”我说（shuō）。
“在客人享受服务的过（guò）程当中（zhōng），要（yào）你的发型（xíng）师、洗发妹主（zhǔ）动了解客人的习性爱好，并把他（tā）记录下来，最重（chóng）要（yào）的是要留下（xià）他们的（de）的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我说（shuō）。
“你可（kě）以教他们跟客人说：陈先生（shēng），你知（zhī）道（dào）不知道我们店有一（yī）项“客户（hù）体验活动”？客户会说“不知道（dào）”。然后（hòu）店员（yuán）就（jiù）说：这项（xiàng）活动就是：老客户每年（nián）可免费享受一次尊贵的理发（fā）服务，你只要把你电话（huà），qq留给我们，我们每年都会电（diàn）话通知（zhī）你上门体验理发服务（wù），你只需要对（duì）我们的（de）服务（wù）提（tí）出一（yī）些评价建议就（jiù）可以了。”
“这样你就能轻（qīng）易的拿到（dào）客户的联络（luò）方式，只（zhī）要客户踏进你（nǐ）的店门，留下他（tā）的联系方式，那（nà）么，利用承诺一致的原则，接着（zhe）你就可以推出的会（huì）员卡（kǎ）服务了。”
“接着要店员（yuán）跟客（kè）人说：陈先生，我们店还推出（chū）了一项会员（yuán）服（fú）务，加入（rù）“东方红”会员，开通金牌会员卡（kǎ），就可（kě）以享受充200元（yuán）送200元（yuán）的服（fú）务（wù），这张会员卡可以跟你家人（rén）、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机（jī）话费充值，充100送100一（yī）样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢（ne），你可（kě）以推出（chū）年卡（kǎ）服务（wù）：陈先生，我（wǒ）们店还有一种年卡（kǎ）服务（wù），只要100块就（jiù）可以享受（shòu）12次理发（fā）服务，相当于每次理发只要8块（kuài）钱，一年可以节省200多块的理发费用（yòng），这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样，你就能锁（suǒ）住（zhù）每一个客户，让这些新客户成为你的会员（yuán），他就（jiù）能长（zhǎng）期在你店（diàn）里消费，这（zhè）就是（shì）锁（suǒ）销”我（wǒ）说。
“原（yuán）来是（shì）这样，只要他们成（chéng）为我的会员，我（wǒ）就可以向他们推荐洗头（tóu）、护理、染发等服务。”容（róng）老板眼睛开（kāi）始发出（chū）光芒。
“还有其他（tā）点子吗（ma）？一起来说来听听”容老（lǎo）板好像发现（xiàn）了（le）一座宝藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学习战（zhàn）争。我们要在创业中学习创业，在营销中（zhōng）学习营销，你先按我说（shuō）的方（fāng）法（fǎ）去做，遇（yù）到问题我们再探讨（tǎo）。”我说（shuō）。
2周（zhōu）后，容老板把（bǎ）我约（yuē）到他们店，我看到他们店门（mén）口贴着一张（zhāng）大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面（miàn）有30多名客户在等候理发，看来效（xiào）果不错。
他告诉我这一（yī）周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多（duō）人开（kāi）通（tōng）会员卡，仅锁销收入已有（yǒu）6万元多元。
3个月后，他又（yòu）一次把我约到店（diàn）里头，那天我看到他店里（lǐ）有20多（duō）客人（rén）在等候（hòu），我问他：“这些都是免费客户吗？”
“不是（shì）的，都是会员，我们现在的会员已经有（yǒu）2000多人了，每天上百（bǎi）人过来（lái）理发，这（zhè）个月营业额大约有20多（duō）万。可是（shì），我们的会（huì）员（yuán）抱怨很（hěn）大，因（yīn）为他们（men）经常（cháng）等（děng）候1-2小时才能（néng）轮（lún）到他们，有些顾客看到我（wǒ）们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求（qiú）退卡，所以把（bǎ）你（nǐ）请（qǐng）过来，该怎么办？”容老板说。
“原来是这样，你不能当理发而理发（fā），你要做的是营销工作，而（ér）营销工作的基本条（tiáo）件就是要站在客户的立场思考问题”我说。
“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。
“无聊的时候（hòu），可能就会玩（wán）手机上网、看电（diàn）影、玩电（diàn）脑、看杂（zá）志或者玩游（yóu）戏之类”容（róng）老板说。
“这就对了，你的（de）客户在等（děng）候的时候是很无聊（liáo）的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问（wèn）。
“当然可以。”容（róng）老板高兴（xìng）的说。
后来（lái），他在（zài）他（tā）店安装了5台可以上网的电（diàn）脑，还（hái）装了无限路由，客户（hù）可（kě）以（yǐ）在它店里无线（xiàn）上网（wǎng）；在这里你还（hái）可以看杂志、报纸和小说（shuō）；他甚至真的搬了两台游戏机进到（dào）店里，客人等（děng）候的时候可以在这（zhè）里免费玩游戏机（jī）。据他说（shuō），有些老客户因（yīn）为很享受（shòu）这里的环境氛围，一周要到他店（diàn）享受（shòu）3、4次洗头（tóu）服务。
后（hòu）来（lái），他又推（tuī）出一项电话预约服务（wù），他给所有的会员发信息（xī）说：如果（guǒ）你要（yào）洗头、理发、做发型，只要一个（gè）电话（huà），东（dōng）方红就为你预留（liú）席位，轮到（dào）你（nǐ）的时（shí）候，我们（men）立即电话通知你（nǐ）过来（lái）享受服（fú）务。
亲爱的朋（péng）友，我不知道你看到这里的时候（hòu）有什么样（yàng）的启发，正因为这些小小的（de）营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为（wéi）该（gāi）村最火爆的一家理（lǐ）发（fā）店。
不过故事还没有结束（shù），我们在（zài）不断的（de）进步同时，别（bié）人也会（huì）进步啊；因为（wéi）我们的主（zhǔ）意、我们的（de）点子可（kě）能很快就被人复制、被（bèi）人创新，所以你只能不断的（de）进步，不断向前，就像（xiàng）容老板的创业（yè）故事一样。
大约的半年后（hòu），容老板再次把我请到“信天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出（chū）新问题（tí）了，还得你指点下？”
“哦，说（shuō）来听听”我说（shuō）。
“第一个问题就是：我们（men）的（de）免费券现在（zài）被竞争对手（shǒu）复（fù）制了，他们也在用（yòng），而且发展了不少（shǎo）会员；我（wǒ）们（men）派（pài）发的免费券拉（lā）的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问（wèn）题是：有些会员虽然有充值（zhí），但已经2、3个（gè）月没来（lái）店里头（tóu）消（xiāo）费了，我该怎么让他们过来消费？第三个问（wèn）题是：有些会员的钱消费完了，就（jiù）没有继续再充值，也（yě）没有过来（lái）继续（xù）消费，我该怎么让（ràng）他（tā）们重新回到我的（de）店里消费？”他说。
亲爱的读者，当你看到这三（sān）个问题的时候（hòu），你会（huì）怎么做？你不妨停下来（lái）思考下，在日志下面留言给我，看（kàn）你的答案是（shì）否和我（wǒ）的答（dá）案一（yī）样？也许你（nǐ）的答案比我的主意更高一筹。
好了（le），我们继续。
“那好（hǎo）办（bàn），还记得我之前给你说过“客户见证就是（shì）最好的（de）见证”吗？你（nǐ）现在不需要（yào）派（pài）传单（dān）了，让你的（de）客（kè）户转介（jiè）绍（shào）客户（hù）就好了，如果（guǒ）你的客户转介绍一个客户到你的（de）店消费一（yī）次，你就给他提供一次免费的（de）服务。如果介绍（shào）的（de）客户（hù）现场（chǎng）开通（tōng）会员卡，你（nǐ）就为这（zhè）个新客户提供（gòng）一（yī）次免费服务（wù），双管齐下（xià），你（nǐ）看如何（hé）？”
“对啊，让（ràng）他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”容（róng）老板眼睛又露出光芒。
“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不（bú）断（duàn）的变通。至于第二个（gè）问题嘛，我之前要求你（nǐ）把客户（hù）的联系方式留下来，建立（lì）一个客户（hù）数据库，这是有目的。你可以（yǐ）通（tōng）过（guò）邮（yóu）件（jiàn），手机短（duǎn）信（xìn）随时跟你的客户沟通。我教三（sān）个（gè）信息沟（gōu）通技巧”
“第一个技（jì）巧：你要对定（dìng）期对你的（de）客户名单进行检查，找出其中流（liú）失的客户，然后（hòu）向这些客户发送群体短信，短信（xìn）的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们（men）的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他（tā）能够立即（jí）挽回（huí）你（nǐ）流失的顾（gù）客。”
“第二（èr）个技巧：你每周定（dìng）期（qī）地发（fā）出一些信息（xī）来提醒（xǐng）你的客户，“亲（qīn）爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了（le）您该理发的（de）时间了，您作（zuò）为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务（wù），老朋友（yǒu），本周您什么（me）时候（hòu）到（dào）我们（men）的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。
“第三个技（jì）巧（qiǎo）：你要定期检查客（kè）户的消费（fèi）记录，设定（dìng）消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱（ài）的朋友，非常（cháng）感谢你对东方红的支持，根据我们数据（jù）库的消费记录，你的（de）积分已经达（dá）350分，你的积分（fèn）只（zhī）要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份”(或者奖励免费（fèi）头（tóu）发（fā）护理（lǐ）一次，或者参（cān）加抽（chōu）奖（jiǎng）活动等（děng）等)，期（qī）待您（nín）的光临！”这样，不就能（néng）促使你的他们上门（mén）消费了吗？”我说。
“老师，你太神了！”容老（lǎo）板兴（xìng）奋的锤了一下桌子。
2年过去了，容老板已（yǐ）经开了3家（jiā）连（lián）锁店，两年来收入220多万。
亲（qīn）爱的读者，如（rú）果你也是开店的，特别是（shì）开理发（fā）店的，你可以直接把（bǎ）这些策略技巧直（zhí）接用在你店（diàn）铺经营（yíng）上，他一定会让（ràng）你（nǐ）的利润快速（sù）的得到（dào）倍（bèi）增。
可是（shì），两年前，这家（jiā）店还是一（yī）家（jiā）新店（diàn），每天接待人数才（cái）5位客人左右，生（shēng）意非常冷（lěng）清。
也就是（shì）在两年前的一个周（zhōu）六（liù），我因为（wéi）要去见一（yī）位重要的客户（hù），打算理个（gè）发（fā）再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说（shuō）要等侯，所（suǒ）以才（cái）进了这（zhè）家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间（jiān），也（yě）就硬着（zhe）头皮进去了。
不知道当时是不是因为这（zhè）家店（diàn）客人少，好不容（róng）易有（yǒu）客人上门的缘故，他们的服务很（hěn）热情周到：老板亲自为你（nǐ）沏（qī）茶，洗（xǐ）头妹（mèi）亲切的跟你（nǐ）拉家（jiā）常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是（shì）很美好（hǎo）的。
其实，这些服务，大多（duō）数的理发店都（dōu）在做，可是（shì），为什么这家店的生意如此冷清（qīng），仅因为位置比较偏僻吗？
直到这家店的店员把我送出门口（kǒu）跟我说：“谢（xiè）谢老板，欢迎下（xià）次光临！”的时候，我（wǒ）明白了，这家店除了（le）给我提供（gòng）周到热情（qíng）的服务外，老（lǎo）板根本没有做任（rèn）何的（de）营销动作（zuò）。
于是，我转回头，递给老板（bǎn）一（yī）张卡（kǎ）片，对老板说：“老（lǎo）板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差（chà），那是因为你不懂营（yíng）销，如（rú）果想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍（bèi）以（yǐ）上的（de）话，请打卡片上的电话（huà），我（wǒ）会让你的店在众多竞争（zhēng）对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板（bǎn）整整（zhěng）过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁（níng）人，说（shuō）自己快撑不（bú）住了，就找我试试。
我们的谈话（huà）是在“信天游”餐厅的包房进（jìn）行的，容老板见面就开门见山的说：“陈老师，我快顶不住（zhù）了，每（měi）个月都赔钱，地方偏（piān），客流少，帮我出出主意吧”。
“容（róng）老板，你以前（qián）不（bú）是开理发（fā）店的吧？你也应该没有研究（jiū）过营销（xiāo）？”我说。
“对，我以前是在工地干（gàn）的，工作很（hěn）拼命，在理（lǐ）发店认识了现在的老（lǎo）婆，开理发店是我老婆的心愿（yuàn），攒（zǎn）了6年的钱才（cái）开了这家（jiā）店，是一（yī）家的希望（wàng）。以前没有学习过营销（xiāo），一直认为只（zhī）要勤快，把客人服务好就能（néng）把店经营好，现（xiàn）在才知道原来不（bú）是这么（me）回事。”容老板看样子（zǐ）很（hěn）焦（jiāo）虑。
“主意我倒是有几个（gè），不过我也有两个（gè）小小（xiǎo）的条件，如果（guǒ）你能答应，我们就探讨下”我（wǒ）说。
“没问题，只要能帮到（dào）我就（jiù）行”容老板说。
“第（dì）一个条（tiáo）件就是：你（nǐ）必须彻底的按照我出的主（zhǔ）意去做，当然我不（bú）会让你去（qù）犯法，也不（bú）会让你增加（jiā）投资；如果你不执行的的话，那就白浪费（fèi）你我的心（xīn）思和（hé）精力，再好的（de）点（diǎn）子也帮（bāng）不了你，对不（bú）对？”我说。
“嗯，那（nà）是当然”容老（lǎo）板有（yǒu）点疑（yí）惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的（de）主意以及作为对我的回（huí）报，你的（de）理发店（diàn）要（yào）为（wéi）我提（tí）供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费洗（xǐ）头（tóu）理发一次，当然，如果我的点子1个月内没有效果，你（nǐ）可以拒绝为（wéi）我提供（gòng）服务，你看如何（hé）？”我看着他。
“好，那就（jiù）这么定了，说说（shuō）你（nǐ）的点子吧”他微笑着说。
“我教你（nǐ）几个主意，但是，这（zhè）几个主意你必须要按顺序去做”我说。
“好（hǎo）的，明白”容老（lǎo）板说。
“第一个主意，你要假装你的店生意（yì）很兴隆！”我（wǒ）说。
“假装，生意兴隆（lóng）还能假装（zhuāng）？”容（róng）老（lǎo）板打断了我说话（huà）。
“对,没错，你要创（chuàng）造一种生意（yì）非常兴隆（lóng）的氛（fēn）围给顾客（kè）看，这（zhè）样你的客户才能相信你（nǐ）店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店（diàn）。举例（lì）：1年前有一则新闻（wén）报道，说有几千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着（zhe）帐（zhàng）篷（péng）到苹（píng）果手机直销店（diàn）排队购买苹果机（jī），你认为是真的（de）吗？”我说（shuō）。
“不知（zhī）道，应（yīng）该不是真的。”容老板说。
“在一些明（míng）星（xīng）演（yǎn）唱（chàng）会上（shàng），那些粉丝哭着（zhe）喊着，“华仔，我爱（ài）你（nǐ）！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉（fěn）丝（sī），甚至还有（yǒu）兴奋过渡（dù）粉丝晕倒的新闻报（bào）道，但是（shì）有几个报道是真的呢？”
“我们先不管他（tā）们是真是假，但是，这些炒作报道（dào），只是想（xiǎng）告诉（sù）人们一件事：这个产（chǎn）品很畅销，这个明星（xīng）很受欢迎，对不对？”我继续说。
“我不是叫你去搞炒作，而（ér）是让你用成功（gōng）去（qù）证明你的成功，你要（yào）先假装你已（yǐ）经很成功，然后（hòu）利用羊群（qún）效应来吸引你的（de）顾（gù）客”。
“我还（hái）是（shì）不明白，我该怎么（me）做？”容（róng）老板更加困惑了（le）。
“你（nǐ）看你店里的员工，没有客（kè）人的时候他们（men）都（dōu）在干（gàn）吗？”我问。
“他们都在（zài）休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所（suǒ）在，假如有一个客户想理（lǐ）发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里（lǐ）一个客（kè）人都没有，你（nǐ）的员（yuán）工都在玩，没事（shì）情干，他（tā）会怎么想？”我问。
“对啊，这倒没想过！”容老板说。
“如果我是客户（hù）的话，我会想：这（zhè）家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不（bú）然怎么会一（yī）个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客（kè）人就跑了。就像你肚子饿了去（qù）吃（chī）饭，看到有两家饭店，一家饭店有（yǒu）几个人在吃饭，另一家饭店一个客（kè）人都没有，请问你会选择哪家（jiā）店吃饭呢（ne）？”我说。
“有道理，那肯定（dìng）是有客人的那家。”容（róng）老（lǎo）板说（shuō）。
“客户见证就是最好的见证，所以你要做的（de）第一件事就是（shì）让你员工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮（bàn）演你的客（kè）户，让（ràng）你真正的客户看到你店（diàn）的（de）生意永远（yuǎn）都是（shì）兴隆（lóng）的”我说。
“你是（shì）说，没有生意的时候（hòu），就让员（yuán）工（gōng）相互帮员工洗头、理发、护（hù）理来吸引客（kè）户”容老（lǎo）板说。
“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸（xī）引顾客而做的事，而是告诉他们（men）：我们（men）是在（zài）没（méi）有客（kè）人的情况下，抽时间（jiān）来学习和提升大家的技术。”我说。
“明白（bái）了（le），可（kě）是，这（zhè）样（yàng）还是（shì）不能吸（xī）引新（xīn）顾（gù）客（kè）主动来我店消费（fèi）啊（ā）？”容（róng）老板说。
“没错，所（suǒ）以（yǐ）我要（yào）给你出第二个（gè）主意，你（nǐ）刚才不（bú）是（shì）说你有（yǒu）安排员工出去（qù）派宣传单嘛，你是怎么（me）做的？”我问。
“就是派发（fā）一些到店里洗头、理发打7.5折之（zhī）类（lèi）的（de）优惠券，不过效（xiào）果很差”他（tā）说（shuō）。
“那都是老把戏了，几（jǐ）乎所有（yǒu）的理发店都在干这事，对不对？我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我（wǒ）说。
“对啊，没错，是这样（yàng）的。”容老板说（shuō）。
“那（nà）是（shì）因（yīn）为你（nǐ）的优惠券（quàn）吸引力太差（chà），客户（hù）根本不（bú）屑（xiè）一（yī）顾。那么，我（wǒ）们改进下，你（nǐ）看如何，你（nǐ）把（bǎ）优（yōu）惠券改成《免费（fèi）理发券》，上（shàng）面写着“凭本券可以免（miǎn）费到“东方红”理（lǐ）发店享受价值40元的名师理发一（yī）次，由于本（běn）店接待（dài）能（néng）力有限，每天仅接（jiē）待50名免费客户，本券一（yī）个月内有效。”我说。
“那我不是亏大了（le）吗？”容（róng）老板打断了我的话题。
“别急（jí），听我说完，我（wǒ）教（jiāo）你的这招叫“放大前端（duān），垄断后端（duān）”，我们要赚的是后（hòu）端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉（sù）你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要（yào）付员工工（gōng）资（zī），不如（rú）做一（yī）些免费活动，对不对？”我笑着说。
容老板更加困惑（huò）了（le），开始摇头（tóu）。
“听我继续说，你做好免费券（quàn）后，就安排你的员工（gōng）出去拼命（mìng）的派发。派发后，大多数拿到免费券（quàn）的（de）人一定都想上门享受（shòu）免费（fèi）的服务，对不（bú）对。接着（zhe）呢，你要做（zuò）的就（jiù）是（shì）锁销，锁定销（xiāo）售”我说。
“哦（ò），锁（suǒ）销？您继续说”容（róng）老板（bǎn）有些焦急。
“当（dāng）客户拿着免费券上门（mén）享受（shòu）免费（fèi）服务的时候，你们一定要保证服务周到和（hé）热情，而（ér）且彻底的（de）免费，否则你会（huì）赶跑你的客（kè）人。”我说（shuō）。
“在客人享受服务的过（guò）程当中（zhōng），要（yào）你的发型（xíng）师、洗发妹主（zhǔ）动了解客人的习性爱好，并把他（tā）记录下来，最重（chóng）要（yào）的是要留下（xià）他们的（de）的手机号码、qq号码，怎么留呢？”我说（shuō）。
“你可（kě）以教他们跟客人说：陈先生（shēng），你知（zhī）道（dào）不知道我们店有一（yī）项“客户（hù）体验活动”？客户会说“不知道（dào）”。然后（hòu）店员（yuán）就（jiù）说：这项（xiàng）活动就是：老客户每年（nián）可免费享受一次尊贵的理发（fā）服务，你只要把你电话（huà），qq留给我们，我们每年都会电（diàn）话通知（zhī）你上门体验理发服务（wù），你只需要对（duì）我们的（de）服务（wù）提（tí）出一（yī）些评价建议就（jiù）可以了。”
“这样你就能轻（qīng）易的拿到（dào）客户的联络（luò）方式，只（zhī）要客户踏进你（nǐ）的店门，留下他（tā）的联系方式，那（nà）么，利用承诺一致的原则，接着（zhe）你就可以推出的会（huì）员卡（kǎ）服务了。”
“接着要店员（yuán）跟客（kè）人说：陈先生，我们店还推出（chū）了一项会员（yuán）服（fú）务，加入（rù）“东方红”会员，开通金牌会员卡（kǎ），就可（kě）以享受充200元（yuán）送200元（yuán）的服（fú）务（wù），这张会员卡可以跟你家人（rén）、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机（jī）话费充值，充100送100一（yī）样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢（ne），你可（kě）以推出（chū）年卡（kǎ）服务（wù）：陈先生，我（wǒ）们店还有一种年卡（kǎ）服务（wù），只要100块就（jiù）可以享受（shòu）12次理发（fā）服务，相当于每次理发只要8块（kuài）钱，一年可以节省200多块的理发费用（yòng），这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样，你就能锁（suǒ）住（zhù）每一个客户，让这些新客户成为你的会员（yuán），他就（jiù）能长（zhǎng）期在你店（diàn）里消费，这（zhè）就是（shì）锁（suǒ）销”我（wǒ）说。
“原（yuán）来是（shì）这样，只要他们成（chéng）为我的会员，我（wǒ）就可以向他们推荐洗头（tóu）、护理、染发等服务。”容（róng）老板眼睛开（kāi）始发出（chū）光芒。
“还有其他（tā）点子吗（ma）？一起来说来听听”容老（lǎo）板好像发现（xiàn）了（le）一座宝藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学习战（zhàn）争。我们要在创业中学习创业，在营销中（zhōng）学习营销，你先按我说（shuō）的方（fāng）法（fǎ）去做，遇（yù）到问题我们再探讨（tǎo）。”我说（shuō）。
2周（zhōu）后，容老板把（bǎ）我约（yuē）到他们店，我看到他们店门（mén）口贴着一张（zhāng）大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面（miàn）有30多名客户在等候理发，看来效（xiào）果不错。
他告诉我这一（yī）周过来免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已经有400多（duō）人开（kāi）通（tōng）会员卡，仅锁销收入已有（yǒu）6万元多元。
3个月后，他又（yòu）一次把我约到店（diàn）里头，那天我看到他店里（lǐ）有20多（duō）客人（rén）在等候（hòu），我问他：“这些都是免费客户吗？”
“不是（shì）的，都是会员，我们现在的会员已经有（yǒu）2000多人了，每天上百（bǎi）人过来（lái）理发，这（zhè）个月营业额大约有20多（duō）万。可是（shì），我们的会（huì）员（yuán）抱怨很（hěn）大，因（yīn）为他们（men）经常（cháng）等（děng）候1-2小时才能（néng）轮（lún）到他们，有些顾客看到我（wǒ）们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求（qiú）退卡，所以把（bǎ）你（nǐ）请（qǐng）过来，该怎么办？”容老板说。
“原来是这样，你不能当理发而理发（fā），你要做的是营销工作，而（ér）营销工作的基本条（tiáo）件就是要站在客户的立场思考问题”我说。
“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。
“无聊的时候（hòu），可能就会玩（wán）手机上网、看电（diàn）影、玩电（diàn）脑、看杂（zá）志或者玩游（yóu）戏之类”容（róng）老板说。
“这就对了，你的（de）客户在等（děng）候的时候是很无聊（liáo）的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问（wèn）。
“当然可以。”容（róng）老板高兴（xìng）的说。
后来（lái），他在（zài）他（tā）店安装了5台可以上网的电（diàn）脑，还（hái）装了无限路由，客户（hù）可（kě）以（yǐ）在它店里无线（xiàn）上网（wǎng）；在这里你还（hái）可以看杂志、报纸和小说（shuō）；他甚至真的搬了两台游戏机进到（dào）店里，客人等（děng）候的时候可以在这（zhè）里免费玩游戏机（jī）。据他说（shuō），有些老客户因（yīn）为很享受（shòu）这里的环境氛围，一周要到他店（diàn）享受（shòu）3、4次洗头（tóu）服务。
后（hòu）来（lái），他又推（tuī）出一项电话预约服务（wù），他给所有的会员发信息（xī）说：如果（guǒ）你要（yào）洗头、理发、做发型，只要一个（gè）电话（huà），东（dōng）方红就为你预留（liú）席位，轮到（dào）你（nǐ）的时（shí）候，我们（men）立即电话通知你（nǐ）过来（lái）享受服（fú）务。
亲爱的朋（péng）友，我不知道你看到这里的时候（hòu）有什么样（yàng）的启发，正因为这些小小的（de）营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为（wéi）该（gāi）村最火爆的一家理（lǐ）发（fā）店。
不过故事还没有结束（shù），我们在（zài）不断的（de）进步同时，别（bié）人也会（huì）进步啊；因为（wéi）我们的主（zhǔ）意、我们的（de）点子可（kě）能很快就被人复制、被（bèi）人创新，所以你只能不断的（de）进步，不断向前，就像（xiàng）容老板的创业（yè）故事一样。
大约的半年后（hòu），容老板再次把我请到“信天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出（chū）新问题（tí）了，还得你指点下？”
“哦，说（shuō）来听听”我说（shuō）。
“第一个问题就是：我们（men）的（de）免费券现在（zài）被竞争对手（shǒu）复（fù）制了，他们也在用（yòng），而且发展了不少（shǎo）会员；我（wǒ）们（men）派（pài）发的免费券拉（lā）的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问（wèn）题是：有些会员虽然有充值（zhí），但已经2、3个（gè）月没来（lái）店里头（tóu）消（xiāo）费了，我该怎么让他们过来消费？第三个问（wèn）题是：有些会员的钱消费完了，就（jiù）没有继续再充值，也（yě）没有过来（lái）继续（xù）消费，我该怎么让（ràng）他（tā）们重新回到我的（de）店里消费？”他说。
亲爱的读者，当你看到这三（sān）个问题的时候（hòu），你会（huì）怎么做？你不妨停下来（lái）思考下，在日志下面留言给我，看（kàn）你的答案是（shì）否和我（wǒ）的答（dá）案一（yī）样？也许你（nǐ）的答案比我的主意更高一筹。
好了（le），我们继续。
“那好（hǎo）办（bàn），还记得我之前给你说过“客户见证就是（shì）最好的（de）见证”吗？你（nǐ）现在不需要（yào）派（pài）传单（dān）了，让你的（de）客（kè）户转介（jiè）绍（shào）客户（hù）就好了，如果（guǒ）你的客户转介绍一个客户到你的（de）店消费一（yī）次，你就给他提供一次免费的（de）服务。如果介绍（shào）的（de）客户（hù）现场（chǎng）开通（tōng）会员卡，你（nǐ）就为这（zhè）个新客户提供（gòng）一（yī）次免费服务（wù），双管齐下（xià），你（nǐ）看如何（hé）？”
“对啊，让（ràng）他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”容（róng）老板眼睛又露出光芒。
“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不（bú）断（duàn）的变通。至于第二个（gè）问题嘛，我之前要求你（nǐ）把客户（hù）的联系方式留下来，建立（lì）一个客户（hù）数据库，这是有目的。你可以（yǐ）通（tōng）过（guò）邮（yóu）件（jiàn），手机短（duǎn）信（xìn）随时跟你的客户沟通。我教三（sān）个（gè）信息沟（gōu）通技巧”
“第一个技（jì）巧：你要对定（dìng）期对你的（de）客户名单进行检查，找出其中流（liú）失的客户，然后（hòu）向这些客户发送群体短信，短信（xìn）的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们（men）的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他（tā）能够立即（jí）挽回（huí）你（nǐ）流失的顾（gù）客。”
“第二（èr）个技巧：你每周定（dìng）期（qī）地发（fā）出一些信息（xī）来提醒（xǐng）你的客户，“亲（qīn）爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了（le）您该理发的（de）时间了，您作（zuò）为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务（wù），老朋友（yǒu），本周您什么（me）时候（hòu）到（dào）我们（men）的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。
“第三个技（jì）巧（qiǎo）：你要定期检查客（kè）户的消费（fèi）记录，设定（dìng）消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱（ài）的朋友，非常（cháng）感谢你对东方红的支持，根据我们数据（jù）库的消费记录，你的（de）积分已经达（dá）350分，你的积分（fèn）只（zhī）要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品一份”(或者奖励免费（fèi）头（tóu）发（fā）护理（lǐ）一次，或者参（cān）加抽（chōu）奖（jiǎng）活动等（děng）等)，期（qī）待您（nín）的光临！”这样，不就能（néng）促使你的他们上门（mén）消费了吗？”我说。
“老师，你太神了！”容老（lǎo）板兴（xìng）奋的锤了一下桌子。
2年过去了，容老板已（yǐ）经开了3家（jiā）连（lián）锁店，两年来收入220多万。
亲（qīn）爱的读者，如（rú）果你也是开店的，特别是（shì）开理发（fā）店的，你可以直接把（bǎ）这些策略技巧直（zhí）接用在你店（diàn）铺经营（yíng）上，他一定会让（ràng）你（nǐ）的利润快速（sù）的得到（dào）倍（bèi）增。
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